בחירת יועץ חיצוני, בין אם זה יועץ ארגוני, יועץ שיווקי או יועץ אסטרטגי הינה פעולה שאסור לטעות בה. מי שטועה בבחירת היועץ שלו יכול לגרום נזק משמעותי לארגון, לחברה או לעסק שלו.
לאחרונה צצים "יועצים" כפטריות שאחרי הגשם. אבל זה בכלל לא מפתיע, מספיק להעיף מבט חטוף בפרסומים של הקורסים שמבטיחים להם להיות "קאוצרים" תוך 3 חודשים בלבד. כדי לסיים בהצלחה יתרה את הקורסים האלו מספיקה תעודת לידה בלבד. אם תעיינו בתכנים שלהם תבינו עד כמה רדידות יש בהם, אבל מה כבר אפשר ללמד ב 24 מפגשים של כמה שעות כל אחד? והאם בכלל אפשר ללמד לתת יעוץ?
אז בואו נראה איך אפשר להיות בטוחים שאנו בוחרים את היועץ הראוי והמתאים לנו ביותר?:
* אל תסתפקו בהכשרה מתאימה ובהמלצות, כל אחד יכול לארגן 3 ממליצים שיעידו עליו ויאמרו לכם כל מה שהוא ירצה שירשים אתכם. תבררו כמה זמן היועץ עוסק ביעוץ, תבקשו את כל רשימת הלקוחות שהוא עבד איתם. אם ליועץ יש 10 שנות ניסיון תדברו עם לקוחות שלו מכל התקופה, לא רק עם לקוחות קיימים.
* תבחנו את רשימת הלקוחות, האם יש לניסיון מולם ערך עבורכם? ברור שלא יהיו לו לקוחות מאותו ענף שלכם (אם יש לו אתיקה מקצועית), אבל תבדקו את המאפיינים הרלוונטיים, אם אתם חברת היי טק אזי חשוב שיהיה לו ניסיון בחברות היי טק, אם אתם סטארט אפ אזי חשוב ביותר שיהיה לו ניסיון רלוונטי, כנ"ל אם אתם מפעל תעשיה או חברה משפחתית או כל מאפיין רלוונטי אחר.
* חשוב מאוד שיהיה לו ניסיון ביעוץ, לאחרונה כל בכיר שמפוטר ממקום עבודתו הופך להיות יועץ. אל תתרשמו אך ורק מהתפקיד הבכיר והמכובד שהוא כיהן בו, זה שיש לו ידע שהוא צבר בתפקיד שכזה לא מבטיח את יכולת היעוץ שלו, יש הבדל בין שימוש בידע וביכולת כאשר הוא היה בתפקיד ניהולי עם סמכויות ומרות לבין יועץ שצריך להתוות את הדרך הנכונה עבורך ועבור עובדייך.
* אל תהססו לבחון את היכולות שלו באופן מעשי. תציבו מולו דילמה או אתגר שכבר התמודדתם איתו בהצלחה או אפילו כזה שהתמודדתם איתו ללא הצלחה. כאשר אתם כבר יודעים מה היתה הדרך הנכונה שבה התמודדתם עם האתגר או לחילופין כאשר אתם יודעים את הדרך שהייתם אמורים להתמודד איתו, תבקשו ממנו לומר לכם איך הוא מציע לכם להתמודד עם האתגר הזה. האם הוא באמת הציע את הדרך הנכונה ביותר? האם הוא הציע דרך מקורית יותר? יצירתית יותר? האם הוא מציע את הדרך שפעלתם בה (ואולי נכשלתם בה)? האם הוא בכלל נענה לאתגר או שהוא מתחמק בטענה שאין לו מספיק מידע, או חסרים לו נתונים, או שהוא בכלל יאשים אתכם "בחוסר רצינות" כשאתם שואלים אותו שאלה כזאת?
* בקשו ממנו סיפורי הצלחה, למרות שאכן אנו נדרשים לשמור על סודיות ועל אתיקה מקצועית, עדין ניתן להביא דוגמא ליעוץ מוצלח, מועיל, אפקטיבי ותוצאתי.
*בקשו ממנו שיספר לכם על כישלון, אין אדם שלא נכשל, אין אדם שיש לו אך ורק הצלחות אבסולוטיות. מי שיאמר לכם שהוא מעולם לא נכשל, תתייחסו אליו בחשדנות אולי בחוסר כנות...
* אל תסתפקו בהתרשמות מהידע ומהמיומנויות שלו, אתם חייבים להכיר את הגישה שלו (את האופי). האם למשל הוא בגישה של "מה לא בסדר כאן" או בגישה של "מהי קפיצת המדרגה הבאה שלכם". ברוב המקרים יועץ עם גישה המתאימה לכם, לאופי שלכם, לאקלים הארגוני שלכם, לתרבות הארגונית שלכם, יצליח אתכם הרבה יותר מאשר יועץ שאינו כזה גם אם רמת הידע שלו גבוהה יותר.
* אל תסתפקו בשאלות שאתם רוצים לשאול אותו, תנו לו הזדמנות לשאול אתכם שאלות. מה הוא שואל? האם הוא רק מתענין ביכולת הכלכלית שלכם? (הוא בודק האם תוכלו לשלם לו), האם הוא מתענין ביעדים שלכם? בדרכים שניסיתם להגיע למטרות שלכם? האם הוא שואל מה הציפיות שלכם? מה התוכניות שלכם? השאלות שלו ילמדו אתכם הרבה מאוד - תנו לו לשאול את השאלות שלו גם.
* אם התרשמתם ממנו במפגש הראשון ואתם עומדים להפוך אותו ליועץ שלכם, אזי בקשו ממנו שהפעולה הראשונה שהוא יעשה (בתשלום) תהיה להכין עבורכם פרזנטציה (מצגת) בנושא רלוונטי לכם אך מספיק גנרי שיאפשר לו להכין פרזנטציה מרשימה (למשל: מאפיינים של הצלחה בניהול או במכירות או בעבודת צוות או בכל נושא שעומד בראש סולם העדיפויות שלכם). פרזנטציה כזאת תיתן לכם אינדיקציה מעשית הן לגבי הידע שלו, אין לגבי תפיסת העולם המקצועית שלו והן לגבי המגש שהוא יגיש לכם את הפתרונות שלו.
* החלטתם לסגור איתו? אל תסכימו להתחייב על "תקופה מינימלית" גם לא של 3 חודשים שנדרשים "לצורך אבחון". יועץ מנוסה ומקצועי צריך להביא ערך החל מהרגע הראשון. אכן, נדרשת תקופת היכרות עם הארגון שלכם, עם השוק שלכם, המתחרים וכו' אולם גם בכל פגישת אבחון ניתן להעלות רעיונות, לשאול שאלות שיוצרות חומר למחשבה ועוד. יועץ שמחייב תקופת מינימום של התקשרות, הינו יועץ שאינו מספיק מנוסה ואינו בטוח בעצמו ובערך שהוא יכול להביא לכם.
* אל תחפשו יועץ זול. ליועץ זול יש סיבות טובות להיות זול. או שהוא בתחילת הדרך והוא זקוק ללקוחות כדי שיהיה לו רקורד (הייתם רוצים שהוא יצבור את אחד הניסיונות הראשונים שלו אצלכם?) או שהתועלות שהוא מספק אינן מצדיקות את המחיר המקובל בענף (500 - 600 ש"ח לשעה). האם תעדיפו יועץ שעולה 300 ש"ח ומביא לכם תועלת אפסית או אפילו חלילה נותן לכם עיצות שיכולות לגרום לכם נזק או יועץ שעולה 600 ש"ח לשעה ומביא אתכם לנתיב שבו תשיגו את המטרות שהגדרתם לעצמכם.
לא סתם חברת תוצאות נמצאת כבר שנים במצב של "תפוסה מלאה" עם רשימת המתנה מכובדת מאוד. חברת תוצאות הינה חברה בע"מ שהוקמה בשנת 1996 והיא מעסיקה צוות של 18 יועצים (ועוד 6 בעלי תפקידים אחרים בחברה) עם תחומי התמחות בתחום היעוץ הארגוני, היעוץ השיווקי והיעוץ האסטרטגי.
אם תעיינו ברשימת הלקוחות של חברת תוצאות תגלו מגוון רחב של מאפייני חברות וארגונים מהארץ ומחו"ל, החל מחברות סטארט אפ (כגון: widetec), דרך חברות היי טק בינלאומיות (כגון: PTC או BMC), דרך מכוני מחקר (כגון: תמי - אימי) ועד חברות תעשיה (כגון: חטיבת הברום של כי"ל).
משהו בפן האישי - לפני כשבועיים לקוח שיושב בסן פרנסיסקו אמר לי שחב' תוצאות היא חברת היעוץ הטובה ביותר בארץ (הוא כבר פגש כמה חברות יעוץ בקריירה שלו), אז כמובן שזה לא נכון ואמירה זו היא תוצאה של התלהבות רגעית מעסקה מורכבת שעזרנו לו לסגור, אבל בתוך ליבי אני מקווה שכשהוא אמר "הכי טובה בארץ" הוא התכוון לקליפורניה :-)
יועץ טוב יכול להביא אתכם להגשים את כל החלומות שלכם או לפחות להשיג את היעדים שלכם - שיהיה לכם בהצלחה בבחירת היועץ הראוי והמתאים ביותר.
שאול לוי - מנכ"ל חב' תוצאות
www.tozhaot.com
